La prima fase consiste nel rendere maggiormente visibile lo stand e questo si può fare attraverso due strategie: disporre di un soppalco per ottenere – a prescindere dalla posizione – maggiore popolarità e utilizzare i contenuti pubblicitari (su blog, social, etc.) per promuovere le visite generali al proprio stand.
La seconda fase consiste nell’ottenere iscritti all’evento, inviando mailing a vecchi e potenziali clienti e creando landing page appropriate all’evento con relativo form di iscrizione.
La terza fase consiste nel proporre una “fidelity” a chi viene a visitare il proprio stand emettendo sconti, promozioni o rilasciando gadget in cambio di una registrazione ad un form di contatto. Tali iscritti saranno, in seguito, ricontattati al termine della fiera dai commerciali aziendali.
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Tale nuovo contesto prevederà una minore quantità di fiere attive a cui si interfaccerà maggiore qualità dello strumento fieristico per poter concentrare gli sforzi sulle soluzioni più importanti ai problemi dell’industria. Il tale ottica il cliente sarà riposizionato al centro e vincerà il brand che riuscirà a prendersi cura in tutto e per tutto del visitatore, sia in termini di visibilità (per mezzo di stand accattivanti e di un soppalco) che in termini di approccio umano (vincerà la capacità di ascolto e problem solving da parte del tecnico commerciale).
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- Definire una strategia almeno 6 mesi prima dell’inizio della fiera (budget di spesa, target di riferimento, analisi dei competitor, design dello stand e marketing in fiera, formazione del personale che parteciperà alla fiera);
- Avere chiara la posizione ideale dello stand sulla base della vicinanza a bar, aree vip, sponsor, etc.che offriranno diverse tipologie di traffico a seconda del target che si vuole perseguire;
- Analizzare i possibili clienti presenti in fiera suddividendoli in 3 gruppi: quelli interessati e pronti ad acquistare subito, quelli interessati ma non ancora pronti a definire un acquisto a breve termine e quelli che attualmente non sono interessati ma che potrebbero prendere in considerazione l’azienda per il futuro;
- Ideare uno stand creativo e intelligente, che sappia stupire e attirare subito l’attenzione dei visitatori (un soppalco in questo senso può aiutare ad aumentarne la visibilità);
- Far sentire a proprio agio i visitatori utilizzando uno stile di comunicazione empatico e non troppo invadente. Anche gli arredi devono essere curati ad hoc per rendere la permanenza del visitatore comoda e accogliente. La stessa idea di offrire qualcosa da bere o da mangiare al potenziale cliente può risultare funzionale;
- Scegliere una persona che si occupi di filtrare i visitatori all’agente di riferimento (i clienti agli account manager, le richieste tecniche all’ufficio tecnico, i vip direttamente al titolare/socio, etc.).
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